Ya hemos arrancado el año 2023 y, con el mes de enero casi finiquitado, a muchas y muchos managers de peluquería comienzan ya a asaltarnos las primeras dudas sobre cómo va a funcionar este nuevo año para nuestros negocios. Tradicionalmente, los meses de enero y febrero suponen una reducción del flujo de clientes respecto a las últimas semanas del año anterior. La cuesta de enero, los excesos de final de año, la falta de planes y celebraciones, y todo, unido a una coyuntura económica como mínimo incierta la que está prevista para este 2023. Por eso, hoy nos hemos propuesto darte un chute de positividad para que encares el 2023 y te vamos a contar una estrategia que puedes aplicar desde ya y que te ayudará a multiplicar las ventas en peluquería. Se llama la estrategia de los tres caminos. Comenzamos
Los pasos previos antes de multiplicar las ventas en peluquería
Antes de arrancar con la estrategia de los tres caminos para multiplicar las ventas en peluquería queremos que te tomes un tiempo para que os preparéis, tú y tu negocio, para poner en marcha la estrategia de los tres caminos. Y lo primero que tienes que hacer es realizar un estudio profundo sobre el estado de tu salón, con datos de los últimos años en los que deberías calcular los siguientes datos:
- Datos generales: son los principales datos económicos que representan la salud de tu negocio. Facturación anual, balance de ingreso y gastos, beneficios o pérdidas, inversión en sueldos, inversión en material y herramientas, gastos extraordinarios… Todo lo que pueda ayudarte a hacer una fotografía general de tu negocio.
- Datos por meses: Ahora haremos lo mismo pero mes a mes. Cuál ha sido la facturación en cada mes de año, cuánto he invertido en gastos, cuáles han sido los porcentajes de facturación de cada servicio. Si antes teníamos la fotografía general del negocio, ahora estamos buscando hacer una radiografía.
- Datos sobre los clientes: Es necesario controlar cómo funciona el flujo de clientes. Cúando suelen ir más al salón, y cuándo menos. Cuánto gastan en sus visitas y cuál es ticket medio, cuáles son los meses de mayor afluencia y en cuáles hay menos trabajo. Los servicios más consumidos y los que menos, los que dan mayor rentabilidad y si existe alguno en el que estés perdiendo dinero…
- Datos sobre los trabajadores: Cuánto facturan cada mes, cuál es su rentabilidad para la empresa, en qué servicios facturan más y en cuáles menos. Si venden productos, si han generado cartera de clientes propia… Hay multitud de datos que podemos estudiar sobre el rendimiento del equipo en el salón.
Una vez hayas recopilado estos datos, ya puedes pasar a integrar dentro de tu plan de trabajo, la estrategia de los tres caminos para multiplicar las ventas en peluquería.
Los tres caminos para multiplicar las ventas en peluquería
Después de más de una década ayudando a salones de peluquería como el tuyo a gestionar sus negocios. Tras lanzar decenas de campañas destinadas al cliente final. Después de conseguir que cientos de profesionales hayan podido multiplicar las ventas en peluquería. Tras conseguir todo eso, podemos asegurar que existen 3 vías para que tu salón de peluquería consiga facturar mes a mes.
La primera vía se da cuando vendes más servicios. La segunda vía se consigue cuando acuden más clientes a tu salón y la tercera vía es posible cuando tus clientes acuden más veces a la peluquería, a lo largo del año. Todas las técnicas de Marketing y ventas para multiplicar los ingresos en peluquería se basan en estas tres vías.
La estrategia de los 3 caminos, que aplicamos en INSIDE HAIR en los salones de la comunidad se basa, precisamente, en estas tres vías. El secreto está en cómo combinarlas e integrarlas en tu estrategia. Y, sobre todo, en qué orden hacerlo para que, de verdad, consigas multiplicar las ventas en peluquería. A continuación, vamos a explicarte en qué consisten estas tres vías, cómo enfocarlas y qué orden seguir.
Camino 1: Elevar el nivel de ventas de servicios
El primer paso de la estrategia de los tres caminos para multiplicar las ventas en peluquería es que todo el equipo eleve su nivel de ventas. Suena difícil ¿verdad? pero no lo es tanto. Vamos a hacer un pequeño ejercicio aplicando el crecimiento exponencial. Si somos 3 personas en el salón y conseguimos vender 3 servicios más a la semana cada persona, y si la media de cada servicio es de unos 25 euros, estaríamos generando un aumento de casi 1000€, sólo, en este primer intento.
Y para conseguirlo, lo primero que tenemos que hacer es crear un equipo de alto rendimiento (en este artículo te explicamos cómo conseguirlo) que nos permita delegar trabajo y responsabilidad. Una vez que tengamos un equipo entrenado, comenzaremos por construir nuestra estrategia de ventas. La estrategia tiene que contar con los siguientes elementos:
Protocolos de trabajo
Los protocolos de trabajo son un documento que te permitirá concentrar todos los pasos necesarios para que cualquier servicio se realice de manera adecuada. Este documento se utiliza para que cada miembro del equipo sea consciente de qué tiene que hacer para alcanzar los estándares de calidad que demanda la empresa.
Discurso de venta
De la misma manera que estructuras tus servicios, debes estructurar tu discurso de venta. Desde INSIDE HAIR enseñamos a nuestra comunidad a utilizar la venta consultiva. A través de este tipo de venta conseguirás obtener toda la información necesaria de tus clientes. Con un discurso de venta bien realizado serás capaz de ofrecer siempre los servicios necesarios para alcanzar los deseos de tu cliente.
Dominio de los datos
Volvemos al primer punto, si has realizado bien tu ejercicio de recopilación de datos, podrás saber enseguida cuál es tu ticket medio (lo necesitarás para el siguiente punto) cuáles son los servicios que más demanda en cliente y qué persona o personas del equipo son las más capacitadas para satisfacer las demandas del cliente.
Estrategia de Marketing
Necesitamos entender la estrategia de marketing como el plan que te ayuda a vender mejor tus servicios. Realizar promociones y descuentos sin planificación puede ser contraproducente para tu negocio. Si quieres realmente multiplicar las ventas en peluquería, tu estrategia debe ayudarte a dinamizar tus servicios más rentables a través de utilizar los servicios básicos como gancho. Por ejemplo, si realizas un 20% de descuento en color cuando se acompaña de un tratamiento de brillo, estás facturando más que si tu cliente sólo se realiza el servicio de color habitual.
Camino 2: multiplicar las ventas en peluquería con la frecuencia
Segundo paso que debes dar para multiplicar las ventas en peluquería es que tus clientes acudan más veces al salón. A esto lo llamamos frecuencia de visitas. Si conseguimos que nuestros clientes aumenten su frecuencia de visitas a nuestro salón, al final del año, veremos como nuestra facturación también ha aumentado de manera exponencial.
El secreto para que un cliente vaya a verte más veces a lo largo del año es el mismo que el que necesitas para que lo haga la persona que te gusta. Tienes que ‘enamorar’ al cliente. Para INSIDE HAIR, enamorar al cliente supone que las personas que acuden a tu salón confíen en ti. Que estén seguras de que tú eres la persona adecuada para resolver sus problemas y deseos relacionados con la peluquería. A este ejercicio lo llamamos fidelización de clientes. Por supuesto, para fidelizar a tus clientes debes ofrecer servicios de calidad y que se adecuen a sus necesidades. En este artículo que te compartimos podrás encontrar diversas ideas para crear tu propio plan de fidelización y multiplicar las ventas en peluquería. Como siempre, los datos te revelarán qué clientes son los más fieles y con cuáles puedes trabajar mejor tus programas.
Camino 3: Llama la atención de más clientes
Llegamos al último paso. Y lo hemos dejado el último porque es el más complicado de conseguir y el que necesita más recursos de la empresa. Lo primero que tienes que tener claro para arrancar un plan para llamar la atención de más clientes es saber cuándo y cuántos necesitas.
Volvemos una vez más a los datos que hemos calculado al principio del post. Una buena manera de saber si necesitamos generar una campaña para atraer clientes es observar al equipo. Cuántos colaboradores tengo, cuál es el número de visitas de clientes y cuánto está facturando cada colaborador. Si observamos desajustes en estos datos, es momento de captar nuevos clientes.
La estrategia de captación para multiplicar las ventas en peluquería
Para atraer más clientes a tu salón y multiplicar las ventas en peluquería, necesitamos generar lo que denominamos una estrategia de captación. Al final se trata de crear una estrategia de Marketing y Comunicación pensada para atraer la atención de los clientes. Y como toda estrategia de Marketing, se necesita una inversión de tiempo y dinero para hacerla funcionar.
Una de las maneras más sencillas de arrancar tu estrategia de capacitación es a través de las redes sociales, ya que se trata de canales en los que generar contenido es gratuito y el sistema de publicidad es asequible y está muy bien canalizado hacia el público objetivo que buscas. Debes entender que las publicaciones y el contenido que generes servirán para dar a conocer a tu marca y a tu trabajo. Pero las verdaderas estrategias de captación de clientes tienen como objetivo convertir esa atención en servicios realizados. En INSIDE HAIR tenemos un equipo, experto en Marketing de contenidos que genera estrategias de visibilidad y captación para los miembros de nuestra comunidad.
Esperamos que hayas comprendido la importancia de seguir los tres caminos para multiplicar tus ventas en peluquería. Un último consejo, una vez domines los tres caminos lo mejor que puedes hacer es adaptar tu plan de venta para que tenga en cuenta cada una de estas tres vías y combinarlas para conseguir tus resultados. Como siempre, en INSIDE HAIR estamos a tu disposición para ayudarte a crear tus estrategias, a dominar la gestión de tu negocio y a que obtengas la mejor formación para convertirte en el manager definitivo de tu negocio de peluquería. Nos vemos pronto.